Китай — основной покупатель SC63? 

Вопрос, который часто звучит на отраслевых встречах, но ответ на него не так однозначен, как кажется. Многие сразу думают о гигантских контрактах и постоянном потоке контейнеров в Шанхай или Нинбо. Но если копнуть глубже, в логистику и конечное применение, картина становится мозаичной. Да, Китай — ключевой рынок, но называть его ?основным покупателем? в отрыве от контекста — это упрощение, которое может привести к ошибкам в планировании. Скажем так, он основной потребитель, но не всегда прямой и единственный покупатель.

Что такое SC63 на самом деле и где он оседает

SC63 — это не просто код в инвойсе. Речь о высокоточном магниточувствительном датчике, который часто идет как критический компонент в системы промышленной автоматизации. Когда говорят о ?покупке Китаем?, часто имеют в виду конечный сборочный завод где-нибудь в Гуандуне. Но наша компания, ООО Циндао Тайжунь Электроникс Технолоджи, работая с 2003 года, видит цепочку изнутри. Мы сами производим подобные сенсоры и знаем, что крупная китайская фабрика-сборщик может закупать SC63 через посредника в Гонконге или даже через европейский дистрибьюторский хаб для получения лучших условий или из-за логистических схем материнской компании.

Был у меня случай, лет пять назад. Мы искали канал для сбыта одной из наших линеек датчиков и вышли на крупного интегратора в Шэньчжэне. Оказалось, что их основной поставщик SC63 — не оригинальный производитель, а немецкая инжиниринговая фирма, которая добавляет свою калибровку и интерфейсы, а уже потом поставляет в Китай. То есть, статистика экспорта из Германии показывала отгрузку в Китай, но по факту это был глубоко переработанный продукт. Китай в этой схеме — точка назначения, но не точка принятия решения о закупке базового компонента.

Поэтому, анализируя рынок, мы всегда смотрим на два потока: прямой OEM-поставки на гигантов вроде SIEMENS или местных китайских брендов, и опосредованные — через системных интеграторов и инжиниринговые дома. Второй поток менее заметен, но его объем растет, потому что он гибче. Наш сайт qdtetc.ru как раз ориентирован на таких профессионалов, которые ищут не просто компонент, а решение под конкретную задачу по автоматизации.

Почему возникает иллюзия ?основного покупателя?

Цифры внешней торговли. Они показывают тонны и миллионы долларов, уходящие в китайские порты. Но они не показывают реэкспорт. Часть этих SC63, особенно в последние годы, оседает на складах в зонах свободной торговли, например, в Хайнане, а оттуда может уйти во Вьетнам, Индию или даже обратно в Европу в составе готовой машины. Мы сами сталкивались с запросами от российских коллег, которые хотели купить партию SC63, но интересовались именно китайской отгрузкой — не потому что там производитель, а потому что там был складской остаток с лучшей ценой от какого-то крупного дилера.

Еще один момент — финальная сборка. Даже если продукт, скажем, немецкий станок с ЧПУ, его финальная сборка для азиатского рынка может происходить в Китае. Соответственно, все компоненты, включая наши датчики и тот самый SC63, идут прямым коносаментом на сборочный завод. В статистике это чистый импорт Китая. Но потребитель-то — немецкий бренд, который просто локализовал производство. Это критически важно для понимания реального спроса.

Заблуждение считать Китай просто фабрикой. Сейчас это огромный рынок с собственными, все более сложными потребностями. Пять лет назад спрос в основном был на замену импорта — нужен был аналог SC63 подешевле. Сейчас запросы иные: нужен датчик, который встроится в их собственную экосистему Industrial IoT, с определенным протоколом связи. И вот здесь уже китайские инженеры становятся не сборщиками, а заказчиками технических спецификаций.

Практические сложности работы с китайским направлением

Если говорить о прямых продажах на китайский рынок, то тут есть нюансы, о которых не пишут в учебниках. Во-первых, сертификация. CCC (China Compulsory Certificate) — это отдельная история. Для компонентов, встраиваемых в конечное оборудование, часто требуется не просто сертификат на сам датчик, а участие в сертификации конечного продукта. Это длительный и дорогой процесс. Мы как производитель иногда идем навстречу крупному клиенту и предоставляем весь пакет технических данных для их сертификации, но это ресурсоемко.

Во-вторых, конкуренция с местными производителями. Цены на SC63 от европейских брендов высоки. Китайские аналоги, вроде продуктов от наших же соседей по Циндао, могут быть на 30-40% дешевле. Качество? Раньше был большой разрыв, сейчас он сокращается для среднего сегмента. Наше преимущество — в стабильности параметров в экстремальных условиях (высокая температура, вибрация) и в возможности кастомизации. Но донести это до закупщика, который смотрит в первую очередь на прайс-лист, — задача нетривиальная.

Провальная попытка была у нас в 2018-м. Мы решили продвигать через местного дистрибьютора в Шанхае нашу новую линейку изолированных датчиков, прямых конкурентов SC63 в некоторых применениях. Дистрибьютор давил на цену, требовал максимально упростить конструкцию для удешевления. В итоге мы пошли на некоторые компромиссы, продукт вышел, но потерял свое ключевое преимущество — надежность. Отзывы были средние, и проект свернули. Вывод: на китайском рынке нельзя слепо играть в демпинг. Нужно четко позиционировать свой сегмент.

Роль таких компаний, как наша, в этой цепочке

ООО Циндао Тайжунь Электроникс Технолоджи, базируясь в Китае, но с фокусом на технологии, оказывается в уникальной позиции. Мы видим запросы как со стороны международных компаний, которые хотят локализовать закупки, так и со стороны местных производителей, которым нужен переход от копирования к инновациям. Наша специализация — не только производство, но и предоставление решений в области автоматизации. Это значит, что клиент может прийти к нам не за конкретным кодом SC63, а с проблемой: ?как нам контролировать позиционирование в агрессивной среде??.

В таком случае мы можем предложить и аналог SC63, и наш собственный датчик, и даже готовый модуль с изоляцией и передачей данных. Это меняет парадигму. Китай становится для нас не ?основным покупателем? чужого стандартного продукта, а полигоном и источником сложных технических задач. Информация о нашем подходе есть на qdtetc.ru — мы делаем акцент именно на решении, а не на продаже железа.

Например, недавно был проект с одним заводом по производству литиевых батарей. Им нужна была система контроля бесконтактных выключателей на сильно вибрирующих конвейерах. Стандартные датчики, включая SC63 в базовой комплектации, давали сбой. Наша команда разработала кастомный магниточувствительный сенсор с усиленной защитой от вибрации и особым алгоритмом обработки сигнала. По сути, мы создали продукт, который закрыл нишу, где SC63 не справлялся. Вот это и есть реальная работа на рынке.

Взгляд в будущее: что будет со спросом

Спрос на такие компоненты, как SC63, будет расти, но трансформироваться. Китай, в рамках политики ?Двойной циркуляции?, стимулирует создание внутренних цепочек поставок. Это значит, что для иностранных брендов станет сложнее напрямую поставлять стандартные компоненты. Но откроются возможности для совместной разработки и локализации высокотехнологичных версий.

Второй тренд — экосистемы. Все реже покупают просто датчик. Нужен датчик, который сразу отдает данные в облако по OPC UA или MQTT. SC63 как физический элемент останется, но его ценность сместится в сторону ?умных? версий с встроенной цифровой обработкой. Здесь у китайских компаний, которые сильны в IoT, может быть преимущество. Иностранным производителям, возможно, придется создавать альянсы.

Итоговый ответ на вопрос в заголовке? Китай был и останется ключевым потребительским рынком и производственным хабом для продукции, содержащей SC63 и аналоги. Но называть его просто ?основным покупателем? — значит упускать всю сложность современной цепочки создания стоимости. Основной покупатель сегодня — это не страна, а конкретный инженерный проект, который требует определенного сочетания цены, качества и функциональности. И за этим проектом может стоять как немецкий концерн со сборочным цехом в Чанше, так и молодая китайская компания, создающая следующего робота-складчика. Понимание этой разницы и определяет успех на рынке сегодня.