Китай — главный покупатель датчиков Fanuc? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с дистрибьюторами. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, глядя на объемы китайского рынка робототехники, автоматически ставят ?галочку?: да, конечно, главный. Но если копнуть в специфику самих датчиков — энкодеров, резольверов, датчиков усилия с контроллеров Fanuc — картина начинает плыть. Тут важно разделять рынок нового оборудования и рынок запчастей, ремонта, модернизации. И вот во втором сегменте, на мой взгляд, кроется больше интересного.

Рынок vs. Восприятие: где застревает мысль

Когда говорят про Китай и Fanuc, часто представляют гигантские автозаводы, где линии уставлены новыми роботами. Это верно, но лишь отчасти. Fanuc поставляет туда колоссальное количество машин, и да, они все укомплектованы родными датчиками. Но это ?закрытая? история для сторонних поставщиков. Гораздо интереснее для таких компаний, как наша, или, скажем, ООО Циндао Тайжунь Электроникс Технолоджи — это послепродажный рынок. А он огромен.

Почему? Потому что парк установленного оборудования Fanuc в Китае — один из крупнейших в мире. Эти машины работают годами, часто в тяжелых условиях. И датчики выходят из строя. Официальная замена от Fanuc — это всегда серьезные деньги и часто время ожидания. Вот тут и возникает спрос на альтернативы, на ремонт, на совместимые решения. И китайские инженеры — практики до мозга костей — активно ищут эти альтернативы. Не всегда чтобы сэкономить, иногда просто потому, что нужна срочная замена, а оригинал везут 8 недель.

Я сам сталкивался с ситуациями, когда на заводе в провинции Гуандун ?умирал? резольвер на старой модели, кажется, R-2000iB. Остановка линии. Оригинал по каталогу — есть, по факту на складе в Шанхае — нет. И тут начинается лихорадочный поиск. Кто-то предлагает б/у, кто-то — ремонт. А кто-то, как некоторые местные производители, предлагает ?аналог?. Вот этот сегмент — ремонт и совместимые аналоги — и есть тот пласт, где Китай действительно может быть ?главным покупателем?, но не обязательно датчиков Fanuc, а решений для их замены.

Специфика датчиков Fanuc: не просто купить

Тут нужно сделать важное отступление. Датчики Fanuc — это не универсальные компоненты, которые можно взять с полки. Их протоколы обмена, электрические и механические интерфейсы часто специфичны, особенно в старых сериях. Просто скопировать форму и размер — мало. Нужно обеспечить полную совместимость по сигналу, иначе контроллер выдаст ошибку.

Мы в свое время потратили немало времени, разбираясь с энкодерами для сервомоторов серии α. Казалось бы, стандартный инкрементальный энкодер. Но нет, там своя распиновка, свой тип сигнала. И китайские коллеги из инжиниринговых компаний часто заказывают не просто датчик, а комплексное решение: датчик + плата адаптера + прошивка. Они берут, к примеру, базовый магниточувствительный датчик (тут как раз область специализации ООО Циндао Тайжунь Электроникс Технолоджи, о которой можно подробнее узнать на https://www.qdtetc.ru), а потом ?доводят? его под конкретный разъем Fanuc.

Это создает целый микрорынок. Китай в нем не столько ?покупатель?, сколько активный участник и часто конечный потребитель таких гибридных решений. Они покупают компоненты (иногда у себя внутри страны, иногда импортируя), дорабатывают и продают уже как готовый к установке модуль. Поэтому прямая статистика по импорту ?датчиков Fanuc? в Китай может вводить в заблуждение. Часто импортируются полуфабрикаты или технологии для их производства.

Провалы и находки: из личного опыта

Расскажу про один наш неудачный опыт. Как-то пришел запрос от интегратора из Сучжоу: нужны датчики усилия (force sensor) для шлифовального робота Fanuc. Мы, обрадовавшись крупному заказу, предложили стандартные сенсоры с аналоговым выходом. Технические характеристики вроде бы сходились. Отправили образцы.

Через месяц — молчание. Потом пришел разгромный фидбэк: датчики работают, но система Fanuc не может их откалибровать штатными процедурами. Оказалось, что в оригинале используется не просто аналоговый сигнал, а цифровой обмен по внутренней шине контроллера с жестко заданными таймингами. Наш датчик давал ?сырые? данные, а нужно было эмулировать именно ?язык? контроллера. Это был урок: с Fanuc нельзя работать на уровне ?параметры совпали?. Нужно понимать всю цепочку интеграции. Теперь мы всегда уточняем: это для полной замены с эмуляцией протокола или для подключения через дополнительную плату сбора данных? Это два разных продукта и две разных цены.

Кстати, после той неудачи мы нашли партнера в Китае, который как раз специализируется на таких тонких настройках. Они берут наши сенсорные элементы, а свою электронику и софт. И такой симбиоз работает. Это, к слову, распространенная практика.

Роль местных производителей: конкуренты или потребители?

Вот тут ключевой момент. Китай — это не только гигантский рынок сбыта, но и мощный производитель собственных датчиков. Компании вроде ранее упомянутой ООО Циндао Тайжунь Электроникс Технолоджи, основанной еще в 2003 году, — это высокотехнологичные предприятия с полным циклом от разработки до системной интеграции. Они делают качественные магниточувствительные датчики, которые теоретически могут быть использованы в качестве элементной базы для решений, совместимых с Fanuc.

Так являются ли они покупателями датчиков Fanuc? Скорее нет. Они — технологические конкуренты на уровне компонентов. Но парадокс в том, что они же могут быть косвенными ?покупателями? спроса на ремонт Fanuc. Потому что их продукция часто идет на замену в рамках локализованных решений. Конечный завод-клиент покупает не датчик Fanuc, а китайский датчик в сбое, который ставится в узел Fanuc. Спрос на оригинал при этом не формируется.

Поэтому, когда аналитики смотрят на данные по импорту, они видят одну картину. А мы, находясь внутри цепочки поставок, видим другую: импорт может быть стабильным или даже снижаться по некоторым позициям, при этом объем ремонтов и модернизаций оборудования Fanuc в Китае растет. И этот объем обслуживается все больше местными силами и компонентами.

Выводы: так кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить строго о новых, оригинальных датчиках, поставляемых непосредственно Fanuc как запасные части, то Китай, безусловно, один из крупнейших рынков. Но ?главный? — вопрос статистики, которую сам Fanuc не раскрывает детально.

Если же рассматривать рынок шире — как рынок технического обеспечения работающего парка роботов Fanuc — то Китай, пожалуй, главный не покупатель, а… создатель альтернативной экосистемы для его обслуживания. Это рынок решений, а не просто компонентов. Здесь покупают ноу-хау, программное обеспечение, услуги по реверс-инжинирингу и, да, качественные сенсорные элементы у своих же или иностранных поставщиков (как элементную базу).

Так что, когда мне снова задают этот вопрос, я обычно отвечаю: ?Китай — главный покупатель проблем, связанных с датчиками Fanuc. И главный создатель решений для этих проблем?. И в этой формулировке — вся суть. Спрос рождается не из желания купить японский датчик, а из необходимости поддерживать японское оборудование в рабочем состоянии быстро, надежно и с учетом местной специфики. И этот спрос удовлетворяется сложным, гибридным способом, где чистая поставка оригинального продукта — лишь одна из многих опций, и не всегда самая популярная.